没看这本书前，房地产谈判千万别开口！——《掌控谈判》读后感 - 北美地产学堂 BBS 没看这本书前，房地产谈判千万别开口！——《掌控谈判》读后感 房博士
作者：亚特兰大微地主
作者简介
亚特兰大微地主，美国博士毕业，大学教授/研究员，自2016年开始投资亚特兰大及周边房地产，对民居长期买入、持有和管理具有一定的认识和经验。
2019 年12 月份， 我跟着北美地产学堂读书营， 一起读完了国际危机谈判专家，克里斯·沃斯的力作《掌控谈话》。
因为在房产投资中，谈判无处不在，谈判的成败，直接涉及到能否以最佳的价格和条款，购进或者卖出几万乃至几百万美元的物业。所以，这本书被推荐，供学员精读，细读。
在此之前，我个人已经读过这本书，但由于个人的眼界和领悟能力始终有限，于是我又和大家一起抽空细读了一遍，希望通过和大家交流学习，对书中的方法能有更深刻的认识。
读完后，不禁要佩服克里斯这个谈判天才。他流畅的文笔，贯穿全文引人入胜的故事，将系统和实用的谈判技巧完美地展现给了读者。
读完此书后，感觉像是和一位良师进行了深度的交流，也意识到过去很多的房产投资谈判的失败，缘由是对谈判认识的肤浅和技巧的缺失。
正如这本书的中文宣传口号所言，没看这本书之前，谈判千万别开口！
考虑到生活中谈判场景无处不在，而大多数人包括我自己还在谈判中追求着所谓的妥协。
这让我觉得有必要多花一些时间，写一篇详细的读书笔记，以供自己以后参考，也希望能让广大网友和学友从中受到启发。
01
第一章 新规则
在第一章，克里斯提到了这本书要详细阐述的谈判方法的基本原则和特点。
不同于学院派的谈判技法，克里斯的谈判技巧基于一个基本的假设：人是非理性和情绪化的动物。
虽然我们在努力朝着理性、思辨的方向在发展，但我们生活中许许多多的决定，从人质谈判到要求子女做家务，都是基于我们的情感和直觉的。
克里斯在本书里阐述的所有谈判原则和技巧，都是从这个基本假设出发的。
这些技巧的根本出发点在于影响人的心理和直觉，用重复对方的话，标注对方的想法等一系列的技巧，最终影响对手的决策，达成超越简单“妥协”的双赢局面。
他的谈判技巧中还有一个不同于学院派的特点。很多他在书中阐述的技巧都是 FBI 在无数次人质谈判的实战中积累起来的。
发明和执行这些技巧的警察和特种兵一般都没有博士学位和高深的理论，而且有时对为什么这些技巧会奏效，也答不出所以然来。
克里斯总结了这些通过直觉获得的宝贵实战经验，又孜孜不倦地吸取现代心理学成果，并与顶级谈判专家交流，互补长短，最终逐步完善这些宝贵的经验，总结成书。
从这一点讲，克里斯的谈判技巧和现今大多数的谈判理论以及从这些理论延伸出来的实际操作，也有本质的区别。
02
第二章 重复对方的话
克里斯的第一个谈判技巧，就是“重复对方的话”，做对方的“反射镜”。
具体操作就是倾听对方的诉求，然后以问句的形式重复对方最后一句话的最重要的几个字。
比如：
儿子：“我今天感觉特别沮丧！“
你：“特沮丧？“
儿子：”对呀，我们语文老师太刻薄了！“
你：“太刻薄？“
儿子：“嗯，他竟然……”
用这种方法，你只是简单重复一句话里最重要的几个字，就能引导儿子滔滔不绝地给你提供他的经历和信息。
那么为什么简单重复对方的话就能让对方源源不断地给你提供信息呢？这个技巧实际是应用了人类“趋同”的特性。
有意识的重复对方的语言，不仅表示你在倾听对方，而且你们语言的重叠也在不断地暗示对方与你之间的相似性。
其实，这个技巧已被很多心理学家们在广泛采用。比如，他们在和病人谈话时，更多的是在倾听，用“重复对方的话”的技巧来委婉地获取对方的信息，在了解了对方的真正意图后，再对症下药。
而且这个技巧会比直接用“你为什么”的问句来提问对方更委婉，使谈话中的信息交流更畅通无阻。
克里斯还强调到，谈判是一个发现问题，解决问题的过程，而不是一个征服和对抗的过程。通过倾听，不断收集信息，验证你的假设，最终找到一个互赢的最佳方案。
那么如何在能让这个技巧的功效做到最大化呢？
克里斯给出了几个小窍门：
第一是在重复了他人的话后，沉默几秒钟。这样能让对方继续倾诉，而你可以不断的引导。
还有一个小窍门是微笑，因为即使是在电话里，对方也能感觉得到你在微笑着谈话。
最后，尽量用深夜广播主持人那种平静、缓慢和镇定的声音来交流和谈判。
03
第三章 标注
如果说“重复别人的话”只是通过简单的重复来引导对方倾诉，那么第三章所提到的“战术性同理心”则是更进一步的谈判技巧。
“战术性同理心”是指去深刻地理解对方的立场，但不需要同意或者反对对方的立场。
一个简单的例子就是你能深刻地去设身处地地理解一个恐怖分子为什么要绑架人质（比如他认为自己的人民被压迫，权利受到损害等等），但并不意味着你赞同他的做法。
克里斯提到，我们很多时候都急着达成目标，却往往忘记了先去先扫清障碍。
通过和对手通过“战术性同理心”来建立深层的联系和共鸣，能有效地帮助谈判双方扫清障碍，达成一致。
那怎么来扫清沟通的障碍呢？
用“标注”！
标注对方的负面情绪来化解它的威力，标注对方的正面情绪来增强和对方的情感纽带。
一个用标注来化解负面情绪的例子就是在某个家庭聚会里，爷爷在晚餐上当众发起了脾气。
表面上看他可能是心烦意乱，但深层的原因可能是他很孤独，对儿女子孙一年才来回看他一次很不满。
这时候你就可以用“战术同理心”和“标注”的方法来化解：“爷爷，您是不是觉得我们一年才来看你一次，不关心您？”“其实对我们来说，这是一个很难得和珍贵的聚会，我们很想听听您的想法。”
这样肯定比沉默不语或者不耐烦地问“您老又怎么啦？”效果要好。
研究表明，对待负面情绪的最好办法是不指责，不过激反应，而是把它标注出来，然后用具有同情心的正面情绪来替代它。
标注还能被用来做一个“指责听证会”，即是先把最坏的场景，或者对方对你可能的最坏的看法用标注全部陈列出来。这样会迅速消减对方对这些最坏打算的恐惧。
比如，克里斯发现，在他的课上找和他对练的志愿者总是很难，后来他就用“指责听证会”这个技巧，取得了很好效果：“我知道你们都怕举手自愿来和我做谈判的角色扮演！那我事先告诉你们会是什么感受吧——相当糟糕！”
班上的同学立马哄笑起来，然后他会继续说“但这些志愿者通常都比别人学的更多，对谈判技巧的印象也更为深刻”。
通过这种把最坏的可能事先标注出来，然后用正面的结果和感情来替代它，能有效地消除这些场景给人带来的紧张感，促使人们理性思考。
克里斯说，用了这个技巧后，他总是能找到更多的志愿者。
那么标注他人的情感和恐惧有什么技巧呢？
用“似乎”“好像”等词语来揣测他人的意图和情绪。
这样的用词好处就是即使你猜错了，你的话也没有说满。而且说完以后沉默几秒，让对方吸收和思考，鼓励他/她说出真正的情感和想法。
每个人都希望被感激和理解，用标注可以增加双方的正面感情，还可以消弭可能出现的负面情绪和对方惧怕的最坏情况。
04
第四章 小心“是”，熟练掌握“不”
作者在第四章讨论了两种迥然不同的谈判思路。一个是大家都比较熟悉的“促使对方不停地说是”的思路，还有一个大家都努力想避免的“使对方说不”的思路。
第一种思路大家都耳熟能详了。比如，你接到一个推销员来的电话。他们常用的策略就是问你一连串你只能回答“对”的问题（比如“你希望你喝的水是干净清爽，无化学添加剂的么？”）。
很多人因为对这些营销谈判策略太过于熟悉了，往往很戒备，很不心甘情愿地给出几个虚假的“对”以后，草草挂了电话打发了他们。
相反，作者认为，很多时候我们谈判不需要刻意回避“不”这个词。
为什么不需要在谈判中规避对方说“不”呢？
克里斯给出了几个原因。
第一，说“不”是谈判的开始，而不是终结。
在谈判的开始听到对方说“不”时，你无须把这个否定的答案看成是谈判的终结，而是可以根据对方的回答做进一步交流：“这个方案的哪一部分让你觉得不妥？”通过对方一连串的“不”，慢慢找到一个双方都满意的方案。
第二，很多时候，谈判的对方给你一串“对”，只不过是在敷衍你。
克里斯用他在志愿一个帮助热线的故事来说明这一点。在这些打电话的人中，有一些“惯犯”，他们会每天都打。
你虽然你能成功地劝说他们，比如让他们对自己无端的偏执（有些人总是害怕自己不安全）感到不切实际，对你的推理和劝说他们也能说出一连串的“对”和赞同，但是他们实际不会有任何改变，还是照样天天打电话。
如果这种电话交流是一场谈判，那即使你和对方建立了良好的关系和纽带，这场谈判的结果无疑还是失败的。
所以谈判要在对方的世界里劝说：首先向对方提问，根据他的回答（“不”或者“对”）来逐渐引导对方到你的谈判方案。
要让对方也意识到他对谈判的解决方案负有重大责任，而不是以为获得了对方几个虚假的“对”就认为谈判成功了。
第三，我们人人都喜欢说“不”，因为说“不”可以让我们有安全感和控制感。
谈判过程中有意识的问几个能让你的对手说“不”的问题，往往会让对方觉得他们在控制着谈判。
同理，你敲开你老板的门问他“现在和你聊一个问题，是不是时间很不好？”的效果往往比说“现在你有时间和我聊一个问题么？”要佳。
最后，作者还提出，有时候说“不”是唯一不会让对方忽略你的方法。
比如你的谈判对手突然停止回复你的电邮，也不告诉你什么原因。你如果给他/她发一条只有一句话，且能激起对方说“不”的电邮“您是不是已经放弃这个谈判项目了？”，效果往往也会比较好。
05
第五章 促使对方说出“你说的对！”
当我们掌握并运用了以下这些技巧：
重复对方的话
沉默
标注
从“不”开始谈判
下一个目标就是要促使对方在谈判中说出“你说的对！”（或者“没错！”，英文原文：That’s right！）这几个字。
克里斯认为，当谈判对方说出“没错”这个词后，谈判实际已经取得了突破性的进展，你也给对方制造了一个“小小的顿悟”。
结合战术性同理心，让对方说出“你说的对”这个词的另外一个关键是要总结对方的想法。
用同义词加标注，描述出对方心里的世界观和在谈判中的真实诉求。
另外，作者还特别强调了“没错！”（That’s right!）和“你说的有点道理”（You are right或者Yes）之间的区别。
前者表示你的战术同理心已经让对方感觉到你能完全了解和体验到他的动机和诉求，而后者则是表示对方虽然基本赞同你的观点，但还没有完全和你在同一条船上，还属于“同床异梦”。
如果你观察到对方还对你的总结有保留，一定要继续努力，直到你听到对方说出那个“没错”来。
本期的分享《微地主之二分钱：掌控谈判（上）》就到这里，还有几章的读后感将会在下期和大家分享。
这本书很值得不会谈判、经常妥协的人一读，如果你也读过或者正在读，欢迎你进群和我们分享你的读后感。
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作者：亚特兰大微地主
作者简介
亚特兰大微地主，美国博士毕业，大学教授/研究员，自2016年开始投资亚特兰大及周边房地产，对民居长期买入、持有和管理具有一定的认识和经验。
2019 年12 月份， 我跟着北美地产学堂读书营， 一起读完了国际危机谈判专家，克里斯·沃斯的力作《掌控谈话》。
因为在房产投资中，谈判无处不在，谈判的成败，直接涉及到能否以最佳的价格和条款，购进或者卖出几万乃至几百万美元的物业。所以，这本书被推荐，供学员精读，细读。
在此之前，我个人已经读过这本书，但由于个人的眼界和领悟能力始终有限，于是我又和大家一起抽空细读了一遍，希望通过和大家交流学习，对书中的方法能有更深刻的认识。
读完后，不禁要佩服克里斯这个谈判天才。他流畅的文笔，贯穿全文引人入胜的故事，将系统和实用的谈判技巧完美地展现给了读者。
读完此书后，感觉像是和一位良师进行了深度的交流，也意识到过去很多的房产投资谈判的失败，缘由是对谈判认识的肤浅和技巧的缺失。
正如这本书的中文宣传口号所言，没看这本书之前，谈判千万别开口！
考虑到生活中谈判场景无处不在，而大多数人包括我自己还在谈判中追求着所谓的妥协。
这让我觉得有必要多花一些时间，写一篇详细的读书笔记，以供自己以后参考，也希望能让广大网友和学友从中受到启发。
01
第一章 新规则
在第一章，克里斯提到了这本书要详细阐述的谈判方法的基本原则和特点。
不同于学院派的谈判技法，克里斯的谈判技巧基于一个基本的假设：人是非理性和情绪化的动物。
虽然我们在努力朝着理性、思辨的方向在发展，但我们生活中许许多多的决定，从人质谈判到要求子女做家务，都是基于我们的情感和直觉的。
克里斯在本书里阐述的所有谈判原则和技巧，都是从这个基本假设出发的。
这些技巧的根本出发点在于影响人的心理和直觉，用重复对方的话，标注对方的想法等一系列的技巧，最终影响对手的决策，达成超越简单“妥协”的双赢局面。
他的谈判技巧中还有一个不同于学院派的特点。很多他在书中阐述的技巧都是 FBI 在无数次人质谈判的实战中积累起来的。
发明和执行这些技巧的警察和特种兵一般都没有博士学位和高深的理论，而且有时对为什么这些技巧会奏效，也答不出所以然来。
克里斯总结了这些通过直觉获得的宝贵实战经验，又孜孜不倦地吸取现代心理学成果，并与顶级谈判专家交流，互补长短，最终逐步完善这些宝贵的经验，总结成书。
从这一点讲，克里斯的谈判技巧和现今大多数的谈判理论以及从这些理论延伸出来的实际操作，也有本质的区别。
02
第二章 重复对方的话
克里斯的第一个谈判技巧，就是“重复对方的话”，做对方的“反射镜”。
具体操作就是倾听对方的诉求，然后以问句的形式重复对方最后一句话的最重要的几个字。
比如：
儿子：“我今天感觉特别沮丧！“
你：“特沮丧？“
儿子：”对呀，我们语文老师太刻薄了！“
你：“太刻薄？“
儿子：“嗯，他竟然……”
用这种方法，你只是简单重复一句话里最重要的几个字，就能引导儿子滔滔不绝地给你提供他的经历和信息。
那么为什么简单重复对方的话就能让对方源源不断地给你提供信息呢？这个技巧实际是应用了人类“趋同”的特性。
有意识的重复对方的语言，不仅表示你在倾听对方，而且你们语言的重叠也在不断地暗示对方与你之间的相似性。
其实，这个技巧已被很多心理学家们在广泛采用。比如，他们在和病人谈话时，更多的是在倾听，用“重复对方的话”的技巧来委婉地获取对方的信息，在了解了对方的真正意图后，再对症下药。
而且这个技巧会比直接用“你为什么”的问句来提问对方更委婉，使谈话中的信息交流更畅通无阻。
克里斯还强调到，谈判是一个发现问题，解决问题的过程，而不是一个征服和对抗的过程。通过倾听，不断收集信息，验证你的假设，最终找到一个互赢的最佳方案。
那么如何在能让这个技巧的功效做到最大化呢？
克里斯给出了几个小窍门：
第一是在重复了他人的话后，沉默几秒钟。这样能让对方继续倾诉，而你可以不断的引导。
还有一个小窍门是微笑，因为即使是在电话里，对方也能感觉得到你在微笑着谈话。
最后，尽量用深夜广播主持人那种平静、缓慢和镇定的声音来交流和谈判。
03
第三章 标注
如果说“重复别人的话”只是通过简单的重复来引导对方倾诉，那么第三章所提到的“战术性同理心”则是更进一步的谈判技巧。
“战术性同理心”是指去深刻地理解对方的立场，但不需要同意或者反对对方的立场。
一个简单的例子就是你能深刻地去设身处地地理解一个恐怖分子为什么要绑架人质（比如他认为自己的人民被压迫，权利受到损害等等），但并不意味着你赞同他的做法。
克里斯提到，我们很多时候都急着达成目标，却往往忘记了先去先扫清障碍。
通过和对手通过“战术性同理心”来建立深层的联系和共鸣，能有效地帮助谈判双方扫清障碍，达成一致。
那怎么来扫清沟通的障碍呢？
用“标注”！
标注对方的负面情绪来化解它的威力，标注对方的正面情绪来增强和对方的情感纽带。
一个用标注来化解负面情绪的例子就是在某个家庭聚会里，爷爷在晚餐上当众发起了脾气。
表面上看他可能是心烦意乱，但深层的原因可能是他很孤独，对儿女子孙一年才来回看他一次很不满。
这时候你就可以用“战术同理心”和“标注”的方法来化解：“爷爷，您是不是觉得我们一年才来看你一次，不关心您？”“其实对我们来说，这是一个很难得和珍贵的聚会，我们很想听听您的想法。”
这样肯定比沉默不语或者不耐烦地问“您老又怎么啦？”效果要好。
研究表明，对待负面情绪的最好办法是不指责，不过激反应，而是把它标注出来，然后用具有同情心的正面情绪来替代它。
标注还能被用来做一个“指责听证会”，即是先把最坏的场景，或者对方对你可能的最坏的看法用标注全部陈列出来。这样会迅速消减对方对这些最坏打算的恐惧。
比如，克里斯发现，在他的课上找和他对练的志愿者总是很难，后来他就用“指责听证会”这个技巧，取得了很好效果：“我知道你们都怕举手自愿来和我做谈判的角色扮演！那我事先告诉你们会是什么感受吧——相当糟糕！”
班上的同学立马哄笑起来，然后他会继续说“但这些志愿者通常都比别人学的更多，对谈判技巧的印象也更为深刻”。
通过这种把最坏的可能事先标注出来，然后用正面的结果和感情来替代它，能有效地消除这些场景给人带来的紧张感，促使人们理性思考。
克里斯说，用了这个技巧后，他总是能找到更多的志愿者。
那么标注他人的情感和恐惧有什么技巧呢？
用“似乎”“好像”等词语来揣测他人的意图和情绪。
这样的用词好处就是即使你猜错了，你的话也没有说满。而且说完以后沉默几秒，让对方吸收和思考，鼓励他/她说出真正的情感和想法。
每个人都希望被感激和理解，用标注可以增加双方的正面感情，还可以消弭可能出现的负面情绪和对方惧怕的最坏情况。
04
第四章 小心“是”，熟练掌握“不”
作者在第四章讨论了两种迥然不同的谈判思路。一个是大家都比较熟悉的“促使对方不停地说是”的思路，还有一个大家都努力想避免的“使对方说不”的思路。
第一种思路大家都耳熟能详了。比如，你接到一个推销员来的电话。他们常用的策略就是问你一连串你只能回答“对”的问题（比如“你希望你喝的水是干净清爽，无化学添加剂的么？”）。
很多人因为对这些营销谈判策略太过于熟悉了，往往很戒备，很不心甘情愿地给出几个虚假的“对”以后，草草挂了电话打发了他们。
相反，作者认为，很多时候我们谈判不需要刻意回避“不”这个词。
为什么不需要在谈判中规避对方说“不”呢？
克里斯给出了几个原因。
第一，说“不”是谈判的开始，而不是终结。
在谈判的开始听到对方说“不”时，你无须把这个否定的答案看成是谈判的终结，而是可以根据对方的回答做进一步交流：“这个方案的哪一部分让你觉得不妥？”通过对方一连串的“不”，慢慢找到一个双方都满意的方案。
第二，很多时候，谈判的对方给你一串“对”，只不过是在敷衍你。
克里斯用他在志愿一个帮助热线的故事来说明这一点。在这些打电话的人中，有一些“惯犯”，他们会每天都打。
你虽然你能成功地劝说他们，比如让他们对自己无端的偏执（有些人总是害怕自己不安全）感到不切实际，对你的推理和劝说他们也能说出一连串的“对”和赞同，但是他们实际不会有任何改变，还是照样天天打电话。
如果这种电话交流是一场谈判，那即使你和对方建立了良好的关系和纽带，这场谈判的结果无疑还是失败的。
所以谈判要在对方的世界里劝说：首先向对方提问，根据他的回答（“不”或者“对”）来逐渐引导对方到你的谈判方案。
要让对方也意识到他对谈判的解决方案负有重大责任，而不是以为获得了对方几个虚假的“对”就认为谈判成功了。
第三，我们人人都喜欢说“不”，因为说“不”可以让我们有安全感和控制感。
谈判过程中有意识的问几个能让你的对手说“不”的问题，往往会让对方觉得他们在控制着谈判。
同理，你敲开你老板的门问他“现在和你聊一个问题，是不是时间很不好？”的效果往往比说“现在你有时间和我聊一个问题么？”要佳。
最后，作者还提出，有时候说“不”是唯一不会让对方忽略你的方法。
比如你的谈判对手突然停止回复你的电邮，也不告诉你什么原因。你如果给他/她发一条只有一句话，且能激起对方说“不”的电邮“您是不是已经放弃这个谈判项目了？”，效果往往也会比较好。
05
第五章 促使对方说出“你说的对！”
当我们掌握并运用了以下这些技巧：
重复对方的话
沉默
标注
从“不”开始谈判
下一个目标就是要促使对方在谈判中说出“你说的对！”（或者“没错！”，英文原文：That’s right！）这几个字。
克里斯认为，当谈判对方说出“没错”这个词后，谈判实际已经取得了突破性的进展，你也给对方制造了一个“小小的顿悟”。
结合战术性同理心，让对方说出“你说的对”这个词的另外一个关键是要总结对方的想法。
用同义词加标注，描述出对方心里的世界观和在谈判中的真实诉求。
另外，作者还特别强调了“没错！”（That’s right!）和“你说的有点道理”（You are right或者Yes）之间的区别。
前者表示你的战术同理心已经让对方感觉到你能完全了解和体验到他的动机和诉求，而后者则是表示对方虽然基本赞同你的观点，但还没有完全和你在同一条船上，还属于“同床异梦”。
如果你观察到对方还对你的总结有保留，一定要继续努力，直到你听到对方说出那个“没错”来。
本期的分享《微地主之二分钱：掌控谈判（上）》就到这里，还有几章的读后感将会在下期和大家分享。
这本书很值得不会谈判、经常妥协的人一读，如果你也读过或者正在读，欢迎你进群和我们分享你的读后感。
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