谈判场景随处可见，你被坑过吗？——《掌控谈判》读后感（下） - 北美地产学堂 BBS 谈判场景随处可见，你被坑过吗？——《掌控谈判》读后感（下） 房博士
作者：亚特兰大微地主
作者简介
亚特兰大微地主，美国博士毕业，大学教授/研究员，自2016年开始投资亚特兰大及周边房地产，对民居长期买入、持有和管理具有一定的认识和经验。
2019 年12 月份， 我跟着北美地产学堂读书营， 一起读完了国际危机谈判专家，克里斯·沃斯的力作《掌控谈话》。
因为在房产投资中，谈判无处不在，谈判的成败，直接涉及到能否以最佳的价格和条款，购进或者卖出几万乃至几百万美元的物业。所以，这本书被推荐，供学员精读，细读。
在此之前，我个人已经读过这本书，但由于个人的眼界和领悟能力始终有限，于是我又和大家一起抽空细读了一遍，希望通过和大家交流学习，对书中的方法能有更深刻的认识。
读完后，不禁要佩服克里斯这个谈判天才。他流畅的文笔，贯穿全文引人入胜的故事，将系统和实用的谈判技巧完美地展现给了读者。
读完此书后，感觉像是和一位良师进行了深度的交流，也意识到过去很多的房产投资谈判的失败，缘由是对谈判认识的肤浅和技巧的缺失。
正如这本书的中文宣传口号所言，没看这本书之前，谈判千万别开口！
考虑到生活中谈判场景无处不在，而大多数人包括我自己还在谈判中追求着所谓的妥协。
这让我觉得有必要多花一些时间，写一篇详细的读书笔记，以供自己以后参考，也希望能让广大网友和学友从中受到启发。
这是上篇：北美地产学堂 | 没看这本书前，房地产谈判千万别开口！——《掌控谈判》读后感
01
第六章 扭曲不可改变之现实
第六章的题目为“Bend Their Reality”，可以翻译为“扭曲对方的不可改变之现实”。这是什么意思呢？
拿谈判中的“公平”这个词来举例。对方在卖一栋房子，要价 100 万。而你要买这栋房子，出价 50 万。对方会告诉你“你的价格太低，这不公平！”。
这样的说法一般会让你觉得自己的出价有失公平，于是加价到 90 万。
而事实上，所谓的“公平”，和谈判中的很多其他因素一样，都是基于情感的主观判断。
作者用一个心理学试验来证明这个道理：一组人里，每两人（ A 和 B ）配对。然后给每两个人中的一人 10 美元。
A 先持有这 10 美元，但必须和 B 谈判得出一个两人都觉得“公平”的分钱方案。如果 B 觉得分钱方案不公平，他可以上告，这 10 美元将被没收，A 与 B 两人一分钱也得不到。
实验结果表明，在这一组人中，所谓“公平”的分钱方案其实是五花八门的：从2/8美元到8/2美元都有！
如果所谓的“公平“的概念是客观存在，不以主观意识改变的话，为什么会有这样五花八门的结果呢？
所以说，所谓对于谈判双方的“公平”，其实都是谈判双方的主观判断和共识，而不是什么客观存在。
意识到这一点后，你就能运用一些技巧来“扭曲对方认为不可改变的现实”，在谈判中占得先机。
随后，作者又提出了不能在谈判中“折中”和“妥协”。妥协就好像是一对夫妇中的太太认为先生今天穿棕色皮鞋好看，而先生则认为黑色皮鞋好。最后，先生穿着一只棕色皮鞋和一只黑色皮鞋出了门。
谈判，即便是人质谈判，也不能简单妥协或者折中。
克里斯认为这是一种懒人思维。如果绑架你婶婶的绑匪要价 150 万美元，为什么你觉得 75 万美元会是公平的方案呢？公平的解决方案应该是他毫发无伤地释放你的婶婶呀！
这一点和高效人士的七个习惯那本书里所说的习惯四“不妥协，要双赢或者不交易”也不谋而合。
在绑架人质的例子，如果你知道劫匪只是想捞一些周末去参加聚会狂欢的小钱，你就可以利用他们的动机（周末聚会的小钱）、截止日期（比如周五而不是周一）等，来扭曲他们的现实（索要 150 万美元），取得双赢的结果。
作者随后又给出了一些如何改变对方认为无法改变的现实的一些技巧。比如用“指责听证会”加“厌恶损失”的心理来谈判。
比如作者在一次合同里，发现他实际能开出的价格只有 500 美元，而不是当初许诺的 2000 美元时，他给对方打电话：“我有一个糟糕的消息（沉默）。你们会认为我是一个只会吹牛的人，是一个不善于预算的家伙，但是我仍然觉得在把这个合同给别人之前，还是要先听听你们怎么想……”
还有就是谈判的时候，鼓励对方先开价。这是因为谈判时，双方信息都不全面，盲目先出价有时候会出现你的要价比对方的底线价还低的情况。
再有一个技巧是给出价格范围， 而且把你的理想薪水放在这个价格范围的底端：“对于一个哈佛毕业生，公平的市场价薪水应该是 13 万到 17 万之间。”
还有就是善于发现那些非价格方面的，对一方无关紧要，但对另外一方很珍贵的条款，用这些条款来取得双赢。
最后，克里斯还强调了要在谈判里巧用确切的数字，表示你最后得出的数字都是精心计算过的。
他说我们都经历过的一个有趣的现象是：2 美元你在超市里什么都买不到，1.99 美元你却能买到一万件东西。
我们虽然都知道这是一个小诡计，但我们仍然不介意。谈判也是这样。
02
第七章 制造控制的假象
这一章涉及“如何让谈判对手觉得他在操控着谈判方向”这个重要的概念。
克里斯开始从几个失败的案例分析，反省为什么 FBI 在这些案例中败得一塌糊涂。
他认为，FBI 常用的一些方法，比如向绑匪问“人质小时候的泰迪熊叫什么名字”这样的问题来判断人质是否还活着，看似专业，实则得不偿失。
这样的问题就会让绑匪觉得他们是在与谈判专业人士过招，会不自觉地产生警觉和紧张。
而且这样的问题一般几个字就能回答，也不能有效地让绑匪吐露更多的关键信息，使谈判获得突破性的进展。
谈判是一个沟通发现的过程，不是用武力的征服，更不是能在交火中进行的。
后来，克里斯在听一段关于两个毒贩之间的绑架案的录音时，醍醐灌顶，悟出了更高明的谈判方式。
毒贩 A 绑架了毒贩 B 的女朋友，毒贩 A 和 B 谈判。在谈判中，毒贩 B 质问 A：“嘿，老兄，我怎么知道她没事？”电话那头沉默了十秒钟，然后毒贩 B 语气缓和地说到：“我让她接电话。”
这段看似简单的对话，却被克里斯大喊天才。毒贩 B 运用到了一个他自己可能都没有意识到的巧妙的谈判技巧：在谈判中用校准过的问题（“我怎么知道她没事呢？”），来让对方思考、参与和解决（毒贩 A 认为自己想出了让毒贩 B 女友接电话的方法）你想要的方案（毒贩 B 想知道他的女友是否安全）。
猜疑一般是谈判开始双方的默认状态。用校准过的问题来展开谈判能让对方消弭对抗，主动地配合你来思考解决方案。
同时，这样的问题还会让对手感觉是自己在操控着谈判进程。用这样的技巧来谈判，你就不需要费尽口舌来劝服你的对手，而是用校准问题慢慢地驾驭着对手来到你的观点和看法。
最后，克里斯还强调了几个操作上的要点。第一，在使用校准问题这个技巧时，千万不能动怒，切忌让情绪来主导谈判。其次，谈判往往都是团队之间的较量，要注意影响对方的整个团队。
03
第八章 确保执行
谈判的终点不是双方点头，而是要确保谈判的结果得到最终执行。
成功的人质谈判也不是绑匪说“好，我同意“就可以下班了，而是人质能活着当面向你致谢。
确保执行的第一个要诀是多问带“如何”的校准问题。这是因为当对手在回答你的带“如何”问题时，不仅会让他们感觉自己在帮你解决问题，操控着谈判，还会让他们提要求时潜意识地考虑你所提问题的解决方案。
带“如何，怎样”字眼的问题还能让你控制谈判的走向。比如，“我哪里能弄到那么多钱？”其实是婉转的说“不”。这些问题委婉地把你的对手推向其他的解决方案，即你的解决方案。
在谈判过程中，还要时常询问这个谈判结果如何是否会影响对方的整个队伍，是不是每个人都支持和愿意执行这些谈判结果。
因为谈判结果的执行，很可能会因为团队中某个部门的抵制而遭到搁浅。
确保谈判方案能否顺利执行的另一个关键是要确认你的对手的真正动机。
比如说，对手有可能因为他马上要跳槽到竞争对手公司，会刻意想让谈判失败，你是否知道他的真实意图呢？他是不是能最后敲板的人？如果不是，谁才是对方团队中的领头人？
几个技巧能帮助你回答这些问题。比如，如果对方满嘴都是“我”，那很可能他不是最后能拍板的人。反之，如果对方总是在说“我们、他们”，那很可能他就是说了算的那一位。
所谓的 7-38-55 准则是指，在我们交流过程中，只有 7% 的信息是通过语言和文字传达的，而 38% 的信息通过语调。剩余的 55% 是通过肢体语言和对方的面部表情来传达的。
意识到这一点后，你就能通过对方的语调、肢体和表情语言来确定对方是否真正赞同谈判结果。
还有，用校准问题、标注加总结，把你们的谈判的结果用不同的方式表达出来，让对方确认三次。因为对绝大多数人来说， 连说三次违心话的难度是很大的。
最后，谈判中要重视幽默和人性化的交流。这两个特点往往是解决谈判争端的有效手段。
比如在商场里，问了售货员这套西装是否有折扣，被答否后，可以笑着对她说“我叫克里斯，克里斯折扣是多少？”
04
第九章 讨价还价
这一章涉及到谈判中讨价还价的一些实用技巧。
克里斯总结到，我们通常可以把人在谈判场景中分为三大类：武断者，分析家和随和者。作者随后总结了这三类人的性格特点和应对这三类人的方法。
分析家：
分析家的优点是冷静谨慎，会尽力避免在谈判中犯错。
他们用数据说话，关注细节。
他们的缺点是不容易亲近。
如果你的对手是分析家，谈判中你要做大量准备，用数据来说服他/她。
当分析家在沉默时，他既没有生气，也不是在等你发言, 而是在思考。所以你不要打搅分析家的沉默。
随和者：
随和者善于人际关系。他们认为，即使谈判不成，大家能做朋友也很好。
只要谈判双方还在相互交流，对他们来说就是谈判还在进行，还是成功的。
他们的缺点是不善于时间管理，而且一般对谈判准备不充分，谈判目的不明确。
如果你的对手是随和者，对他们友善，听他们讲故事。同时，用校准问题把他们逐渐引导到你的谈判目标上。
沉默对于他们来说，一般意味着他们已经无话可说，也很有可能就是愤怒。
所以如果你的对手是个随和者，他/她在沉默，那对谈判来说不是个好兆头。
武断者：
武断者坚信时间就是金钱。谈判完不完美不重要，重要的是要有一个确定的谈判结果。他们爱赢，并且会不惜一切代价来取得成功。
他们的谈判风格直白，语气强硬，喜欢告诉你怎么做，而不是问你怎么做。他们的缺点是不善于倾听、独断专行。
如果他们觉得没有受到尊重，他们通常会很在意。沉默对于武断者来说就是继续说的好机会。
所以在和武断者谈判时，多用“重复对方的话”，沉默和标注等技巧，让他们倾诉，从而找到谈判的关键信息。
谈判高手一般都不会去寻求妥协，找所谓的中间地带。反之，他们通常开始都会出一个离奇的价格，感觉就像是朝你脸上打了一锤。
通常应对最好的办法就是让对手先出价，接他/她一拳。
接对方这一拳的主要目的是要先摸摸对方的底。知道对方的底后，你就可以回击了。
回击的策略有很多种，比如用策略性的愤怒、一系列的校准问题、非价格上的条款、给出价格范围等技巧开始谈判。
和七个习惯之“共赢或不交易”相契合，谈判过程中始终都要有准备离席的准备。
最后，作者介绍了实战效果很好的“阿克曼讲价法则”：先是设定你的目标价格，然后按 65%、 85%、95% 和 100% 的顺序来出价，谈判的始终都贯穿战术同理心，校准问题等让对方还价。
用精确数字而不是整数来出价，并且在你的底线价格上，给对方甩出一个非价格上的优惠条款，表示你已经到了极限了。
05
第十章 找到那只“黑天鹅”
“黑天鹅”这个词，来源于英国。
在十七世纪以前，人们都认为天鹅只有白色的，并且用“黑天鹅”来比喻不可能发生的事情。
直到17世纪，荷兰冒险家在澳大利亚看到了一只黑天鹅，人们才突然意识到，原来一直认为不可能发生的事情其实很可能是存在的。
在黑天鹅被发现之前，人们按照经验，会以为他们看到的下一只天鹅会 100% 是白色的，但黑天鹅的发现完全粉碎了这个观点。
所以现在“黑天鹅”这个词被用来描述那些原来大家都认为不会发生的（注意，不是小概率事件，是之前认为完全不可能发生的），但是发生了的事件。
那么“黑天鹅”为什么在谈判中那么重要呢？
这是因为我们生活中大多的判断都是基于过去的经验和经历，即我们见到的“白天鹅”。
过于依赖我们过去的经验，有时会让我们忽视在谈判中的重要线索，即“黑天鹅”，从而错失良机。
意识到了这一点，克里斯完全颠覆了他自己的谈判原则，并力求要在每次谈判中找到三只“黑天鹅”。
事实上，克里斯对谈判中的“黑天鹅”信息是如此看重，以至于他把自己的咨询公司都命名为“黑天鹅”。
前面几章谈到，谈判中自己不要武断认为对方想要什么，而是先假设对方想要什么，然后在谈判过程中慢慢验证自己的假设。
但同时，作者在这章提到，带着问题，并且在谈判过程中去验证自己的假设固然重要，但在谈判中不停地搜索“黑天鹅”，去发现未知信息，根据即时获得的信息去制定谈判策略更为重要。
“黑天鹅”信息重要的另外一个原因是，它是谈判的杠杆倍增器，能让你在谈判中获得先手。
利用正面杠杆（你在谈判中能提供的）、负面杠杆（你的对手害怕失去的）和中性杠杆（对手的道德标准）去搜寻“黑天鹅”信息。
克里斯在书中举了一个利用“黑天鹅”信息在谈判中取得突破的例子。
沃森是一名烟草种植农，曾是老兵。因反对政府的烟草政策，开着一辆拖拉机去首都华盛顿纪念碑抗议。他号称带着自制炸弹，如果不成功就和首都同归于尽。
谈判几天都没有进展。但在交流过程中，克里斯的队伍通过仔细倾听，确定了沃森是一个虔诚的基督教徒，并且从他的用词里判断，他还是希望活着离开。
沃森还说道自己是老兵，是有行事准则的，比如抵抗一定要坚持三天才能逃离。
经过这些仔细地聆听，他们就利用了两个“黑天鹅”信息来说服沃森，成功地化解了危机。
这两个关键的“黑天鹅”信息中，一个是负面杠杆，即暗示沃森如果想活命，就要适可而止，不然很可能会丧命。
另一个是中性杠杆，即沃森是虔诚的基督徒，而耶稣升天日第三天就到了，而老兵抵抗三天后也可以撤退。
那么怎么在谈判中捉到这些“黑天鹅”呢？
作者给出了几种方法：
第一是保持开放的心态，用你的已知去灵活地引导你搜寻未知；
第二是寻找谈判中的杠杆倍增器；
第三是了解对方的行事准则和信仰；
第四是倾听对方说的每一句话；
第五是努力寻找你和对方的共同点；
第六是当你觉得“他一定是疯了”的时候，是寻找黑天鹅的最佳时机：对方有什么限制，隐秘的动机和不对称的信息让他有这么疯狂的想法？
最后，作者特别强调要和你的对手面对面的交流。见一面聊一聊，你能获得比几天研究还多的信息。
06
总结
读完克里斯的《掌控谈话》后，心里是又怕又爱。
怕的是什么？
在读本书之前，自己已经经历过不少重要谈判场合，比如在投资过程中和卖家、卖家经纪的交流、砍价。
由于自己之前对谈判知识的无知，不知已错失了多少良机，损失了多少钱财。
更可怕的是，如果对方精通这类谈判技巧，并能熟练运用，自己怕也已经被对方多次运用倾听、标注、厌恶损失等技巧，乖乖的中了对方的“套”。
而爱的是，生活中，谈判场景随处可见。
通过学习一个顶尖谈判高手穷尽一生所积累的谈判技巧，即便自己只是学到一些皮毛，对今后的投资、工作和生活都是受益无穷的。
通过本次读书营的学习，本人也从一个谈判小白，慢慢地看出了一些谈判的“套路”。
而这次的学习也只是漫漫征途的一个开端，真正要掌握和精通这些技巧，还需要一个学习、实践、反省、再学习的螺旋向上的过程。
北美地产学堂 |
作者：亚特兰大微地主
作者简介
亚特兰大微地主，美国博士毕业，大学教授/研究员，自2016年开始投资亚特兰大及周边房地产，对民居长期买入、持有和管理具有一定的认识和经验。
2019 年12 月份， 我跟着北美地产学堂读书营， 一起读完了国际危机谈判专家，克里斯·沃斯的力作《掌控谈话》。
因为在房产投资中，谈判无处不在，谈判的成败，直接涉及到能否以最佳的价格和条款，购进或者卖出几万乃至几百万美元的物业。所以，这本书被推荐，供学员精读，细读。
在此之前，我个人已经读过这本书，但由于个人的眼界和领悟能力始终有限，于是我又和大家一起抽空细读了一遍，希望通过和大家交流学习，对书中的方法能有更深刻的认识。
读完后，不禁要佩服克里斯这个谈判天才。他流畅的文笔，贯穿全文引人入胜的故事，将系统和实用的谈判技巧完美地展现给了读者。
读完此书后，感觉像是和一位良师进行了深度的交流，也意识到过去很多的房产投资谈判的失败，缘由是对谈判认识的肤浅和技巧的缺失。
正如这本书的中文宣传口号所言，没看这本书之前，谈判千万别开口！
考虑到生活中谈判场景无处不在，而大多数人包括我自己还在谈判中追求着所谓的妥协。
这让我觉得有必要多花一些时间，写一篇详细的读书笔记，以供自己以后参考，也希望能让广大网友和学友从中受到启发。
这是上篇：北美地产学堂 | 没看这本书前，房地产谈判千万别开口！——《掌控谈判》读后感
01
第六章 扭曲不可改变之现实
第六章的题目为“Bend Their Reality”，可以翻译为“扭曲对方的不可改变之现实”。这是什么意思呢？
拿谈判中的“公平”这个词来举例。对方在卖一栋房子，要价 100 万。而你要买这栋房子，出价 50 万。对方会告诉你“你的价格太低，这不公平！”。
这样的说法一般会让你觉得自己的出价有失公平，于是加价到 90 万。
而事实上，所谓的“公平”，和谈判中的很多其他因素一样，都是基于情感的主观判断。
作者用一个心理学试验来证明这个道理：一组人里，每两人（ A 和 B ）配对。然后给每两个人中的一人 10 美元。
A 先持有这 10 美元，但必须和 B 谈判得出一个两人都觉得“公平”的分钱方案。如果 B 觉得分钱方案不公平，他可以上告，这 10 美元将被没收，A 与 B 两人一分钱也得不到。
实验结果表明，在这一组人中，所谓“公平”的分钱方案其实是五花八门的：从2/8美元到8/2美元都有！
如果所谓的“公平“的概念是客观存在，不以主观意识改变的话，为什么会有这样五花八门的结果呢？
所以说，所谓对于谈判双方的“公平”，其实都是谈判双方的主观判断和共识，而不是什么客观存在。
意识到这一点后，你就能运用一些技巧来“扭曲对方认为不可改变的现实”，在谈判中占得先机。
随后，作者又提出了不能在谈判中“折中”和“妥协”。妥协就好像是一对夫妇中的太太认为先生今天穿棕色皮鞋好看，而先生则认为黑色皮鞋好。最后，先生穿着一只棕色皮鞋和一只黑色皮鞋出了门。
谈判，即便是人质谈判，也不能简单妥协或者折中。
克里斯认为这是一种懒人思维。如果绑架你婶婶的绑匪要价 150 万美元，为什么你觉得 75 万美元会是公平的方案呢？公平的解决方案应该是他毫发无伤地释放你的婶婶呀！
这一点和高效人士的七个习惯那本书里所说的习惯四“不妥协，要双赢或者不交易”也不谋而合。
在绑架人质的例子，如果你知道劫匪只是想捞一些周末去参加聚会狂欢的小钱，你就可以利用他们的动机（周末聚会的小钱）、截止日期（比如周五而不是周一）等，来扭曲他们的现实（索要 150 万美元），取得双赢的结果。
作者随后又给出了一些如何改变对方认为无法改变的现实的一些技巧。比如用“指责听证会”加“厌恶损失”的心理来谈判。
比如作者在一次合同里，发现他实际能开出的价格只有 500 美元，而不是当初许诺的 2000 美元时，他给对方打电话：“我有一个糟糕的消息（沉默）。你们会认为我是一个只会吹牛的人，是一个不善于预算的家伙，但是我仍然觉得在把这个合同给别人之前，还是要先听听你们怎么想……”
还有就是谈判的时候，鼓励对方先开价。这是因为谈判时，双方信息都不全面，盲目先出价有时候会出现你的要价比对方的底线价还低的情况。
再有一个技巧是给出价格范围， 而且把你的理想薪水放在这个价格范围的底端：“对于一个哈佛毕业生，公平的市场价薪水应该是 13 万到 17 万之间。”
还有就是善于发现那些非价格方面的，对一方无关紧要，但对另外一方很珍贵的条款，用这些条款来取得双赢。
最后，克里斯还强调了要在谈判里巧用确切的数字，表示你最后得出的数字都是精心计算过的。
他说我们都经历过的一个有趣的现象是：2 美元你在超市里什么都买不到，1.99 美元你却能买到一万件东西。
我们虽然都知道这是一个小诡计，但我们仍然不介意。谈判也是这样。
02
第七章 制造控制的假象
这一章涉及“如何让谈判对手觉得他在操控着谈判方向”这个重要的概念。
克里斯开始从几个失败的案例分析，反省为什么 FBI 在这些案例中败得一塌糊涂。
他认为，FBI 常用的一些方法，比如向绑匪问“人质小时候的泰迪熊叫什么名字”这样的问题来判断人质是否还活着，看似专业，实则得不偿失。
这样的问题就会让绑匪觉得他们是在与谈判专业人士过招，会不自觉地产生警觉和紧张。
而且这样的问题一般几个字就能回答，也不能有效地让绑匪吐露更多的关键信息，使谈判获得突破性的进展。
谈判是一个沟通发现的过程，不是用武力的征服，更不是能在交火中进行的。
后来，克里斯在听一段关于两个毒贩之间的绑架案的录音时，醍醐灌顶，悟出了更高明的谈判方式。
毒贩 A 绑架了毒贩 B 的女朋友，毒贩 A 和 B 谈判。在谈判中，毒贩 B 质问 A：“嘿，老兄，我怎么知道她没事？”电话那头沉默了十秒钟，然后毒贩 B 语气缓和地说到：“我让她接电话。”
这段看似简单的对话，却被克里斯大喊天才。毒贩 B 运用到了一个他自己可能都没有意识到的巧妙的谈判技巧：在谈判中用校准过的问题（“我怎么知道她没事呢？”），来让对方思考、参与和解决（毒贩 A 认为自己想出了让毒贩 B 女友接电话的方法）你想要的方案（毒贩 B 想知道他的女友是否安全）。
猜疑一般是谈判开始双方的默认状态。用校准过的问题来展开谈判能让对方消弭对抗，主动地配合你来思考解决方案。
同时，这样的问题还会让对手感觉是自己在操控着谈判进程。用这样的技巧来谈判，你就不需要费尽口舌来劝服你的对手，而是用校准问题慢慢地驾驭着对手来到你的观点和看法。
最后，克里斯还强调了几个操作上的要点。第一，在使用校准问题这个技巧时，千万不能动怒，切忌让情绪来主导谈判。其次，谈判往往都是团队之间的较量，要注意影响对方的整个团队。
03
第八章 确保执行
谈判的终点不是双方点头，而是要确保谈判的结果得到最终执行。
成功的人质谈判也不是绑匪说“好，我同意“就可以下班了，而是人质能活着当面向你致谢。
确保执行的第一个要诀是多问带“如何”的校准问题。这是因为当对手在回答你的带“如何”问题时，不仅会让他们感觉自己在帮你解决问题，操控着谈判，还会让他们提要求时潜意识地考虑你所提问题的解决方案。
带“如何，怎样”字眼的问题还能让你控制谈判的走向。比如，“我哪里能弄到那么多钱？”其实是婉转的说“不”。这些问题委婉地把你的对手推向其他的解决方案，即你的解决方案。
在谈判过程中，还要时常询问这个谈判结果如何是否会影响对方的整个队伍，是不是每个人都支持和愿意执行这些谈判结果。
因为谈判结果的执行，很可能会因为团队中某个部门的抵制而遭到搁浅。
确保谈判方案能否顺利执行的另一个关键是要确认你的对手的真正动机。
比如说，对手有可能因为他马上要跳槽到竞争对手公司，会刻意想让谈判失败，你是否知道他的真实意图呢？他是不是能最后敲板的人？如果不是，谁才是对方团队中的领头人？
几个技巧能帮助你回答这些问题。比如，如果对方满嘴都是“我”，那很可能他不是最后能拍板的人。反之，如果对方总是在说“我们、他们”，那很可能他就是说了算的那一位。
所谓的 7-38-55 准则是指，在我们交流过程中，只有 7% 的信息是通过语言和文字传达的，而 38% 的信息通过语调。剩余的 55% 是通过肢体语言和对方的面部表情来传达的。
意识到这一点后，你就能通过对方的语调、肢体和表情语言来确定对方是否真正赞同谈判结果。
还有，用校准问题、标注加总结，把你们的谈判的结果用不同的方式表达出来，让对方确认三次。因为对绝大多数人来说， 连说三次违心话的难度是很大的。
最后，谈判中要重视幽默和人性化的交流。这两个特点往往是解决谈判争端的有效手段。
比如在商场里，问了售货员这套西装是否有折扣，被答否后，可以笑着对她说“我叫克里斯，克里斯折扣是多少？”
04
第九章 讨价还价
这一章涉及到谈判中讨价还价的一些实用技巧。
克里斯总结到，我们通常可以把人在谈判场景中分为三大类：武断者，分析家和随和者。作者随后总结了这三类人的性格特点和应对这三类人的方法。
分析家：
分析家的优点是冷静谨慎，会尽力避免在谈判中犯错。
他们用数据说话，关注细节。
他们的缺点是不容易亲近。
如果你的对手是分析家，谈判中你要做大量准备，用数据来说服他/她。
当分析家在沉默时，他既没有生气，也不是在等你发言, 而是在思考。所以你不要打搅分析家的沉默。
随和者：
随和者善于人际关系。他们认为，即使谈判不成，大家能做朋友也很好。
只要谈判双方还在相互交流，对他们来说就是谈判还在进行，还是成功的。
他们的缺点是不善于时间管理，而且一般对谈判准备不充分，谈判目的不明确。
如果你的对手是随和者，对他们友善，听他们讲故事。同时，用校准问题把他们逐渐引导到你的谈判目标上。
沉默对于他们来说，一般意味着他们已经无话可说，也很有可能就是愤怒。
所以如果你的对手是个随和者，他/她在沉默，那对谈判来说不是个好兆头。
武断者：
武断者坚信时间就是金钱。谈判完不完美不重要，重要的是要有一个确定的谈判结果。他们爱赢，并且会不惜一切代价来取得成功。
他们的谈判风格直白，语气强硬，喜欢告诉你怎么做，而不是问你怎么做。他们的缺点是不善于倾听、独断专行。
如果他们觉得没有受到尊重，他们通常会很在意。沉默对于武断者来说就是继续说的好机会。
所以在和武断者谈判时，多用“重复对方的话”，沉默和标注等技巧，让他们倾诉，从而找到谈判的关键信息。
谈判高手一般都不会去寻求妥协，找所谓的中间地带。反之，他们通常开始都会出一个离奇的价格，感觉就像是朝你脸上打了一锤。
通常应对最好的办法就是让对手先出价，接他/她一拳。
接对方这一拳的主要目的是要先摸摸对方的底。知道对方的底后，你就可以回击了。
回击的策略有很多种，比如用策略性的愤怒、一系列的校准问题、非价格上的条款、给出价格范围等技巧开始谈判。
和七个习惯之“共赢或不交易”相契合，谈判过程中始终都要有准备离席的准备。
最后，作者介绍了实战效果很好的“阿克曼讲价法则”：先是设定你的目标价格，然后按 65%、 85%、95% 和 100% 的顺序来出价，谈判的始终都贯穿战术同理心，校准问题等让对方还价。
用精确数字而不是整数来出价，并且在你的底线价格上，给对方甩出一个非价格上的优惠条款，表示你已经到了极限了。
05
第十章 找到那只“黑天鹅”
“黑天鹅”这个词，来源于英国。
在十七世纪以前，人们都认为天鹅只有白色的，并且用“黑天鹅”来比喻不可能发生的事情。
直到17世纪，荷兰冒险家在澳大利亚看到了一只黑天鹅，人们才突然意识到，原来一直认为不可能发生的事情其实很可能是存在的。
在黑天鹅被发现之前，人们按照经验，会以为他们看到的下一只天鹅会 100% 是白色的，但黑天鹅的发现完全粉碎了这个观点。
所以现在“黑天鹅”这个词被用来描述那些原来大家都认为不会发生的（注意，不是小概率事件，是之前认为完全不可能发生的），但是发生了的事件。
那么“黑天鹅”为什么在谈判中那么重要呢？
这是因为我们生活中大多的判断都是基于过去的经验和经历，即我们见到的“白天鹅”。
过于依赖我们过去的经验，有时会让我们忽视在谈判中的重要线索，即“黑天鹅”，从而错失良机。
意识到了这一点，克里斯完全颠覆了他自己的谈判原则，并力求要在每次谈判中找到三只“黑天鹅”。
事实上，克里斯对谈判中的“黑天鹅”信息是如此看重，以至于他把自己的咨询公司都命名为“黑天鹅”。
前面几章谈到，谈判中自己不要武断认为对方想要什么，而是先假设对方想要什么，然后在谈判过程中慢慢验证自己的假设。
但同时，作者在这章提到，带着问题，并且在谈判过程中去验证自己的假设固然重要，但在谈判中不停地搜索“黑天鹅”，去发现未知信息，根据即时获得的信息去制定谈判策略更为重要。
“黑天鹅”信息重要的另外一个原因是，它是谈判的杠杆倍增器，能让你在谈判中获得先手。
利用正面杠杆（你在谈判中能提供的）、负面杠杆（你的对手害怕失去的）和中性杠杆（对手的道德标准）去搜寻“黑天鹅”信息。
克里斯在书中举了一个利用“黑天鹅”信息在谈判中取得突破的例子。
沃森是一名烟草种植农，曾是老兵。因反对政府的烟草政策，开着一辆拖拉机去首都华盛顿纪念碑抗议。他号称带着自制炸弹，如果不成功就和首都同归于尽。
谈判几天都没有进展。但在交流过程中，克里斯的队伍通过仔细倾听，确定了沃森是一个虔诚的基督教徒，并且从他的用词里判断，他还是希望活着离开。
沃森还说道自己是老兵，是有行事准则的，比如抵抗一定要坚持三天才能逃离。
经过这些仔细地聆听，他们就利用了两个“黑天鹅”信息来说服沃森，成功地化解了危机。
这两个关键的“黑天鹅”信息中，一个是负面杠杆，即暗示沃森如果想活命，就要适可而止，不然很可能会丧命。
另一个是中性杠杆，即沃森是虔诚的基督徒，而耶稣升天日第三天就到了，而老兵抵抗三天后也可以撤退。
那么怎么在谈判中捉到这些“黑天鹅”呢？
作者给出了几种方法：
第一是保持开放的心态，用你的已知去灵活地引导你搜寻未知；
第二是寻找谈判中的杠杆倍增器；
第三是了解对方的行事准则和信仰；
第四是倾听对方说的每一句话；
第五是努力寻找你和对方的共同点；
第六是当你觉得“他一定是疯了”的时候，是寻找黑天鹅的最佳时机：对方有什么限制，隐秘的动机和不对称的信息让他有这么疯狂的想法？
最后，作者特别强调要和你的对手面对面的交流。见一面聊一聊，你能获得比几天研究还多的信息。
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总结
读完克里斯的《掌控谈话》后，心里是又怕又爱。
怕的是什么？
在读本书之前，自己已经经历过不少重要谈判场合，比如在投资过程中和卖家、卖家经纪的交流、砍价。
由于自己之前对谈判知识的无知，不知已错失了多少良机，损失了多少钱财。
更可怕的是，如果对方精通这类谈判技巧，并能熟练运用，自己怕也已经被对方多次运用倾听、标注、厌恶损失等技巧，乖乖的中了对方的“套”。
而爱的是，生活中，谈判场景随处可见。
通过学习一个顶尖谈判高手穷尽一生所积累的谈判技巧，即便自己只是学到一些皮毛，对今后的投资、工作和生活都是受益无穷的。
通过本次读书营的学习，本人也从一个谈判小白，慢慢地看出了一些谈判的“套路”。
而这次的学习也只是漫漫征途的一个开端，真正要掌握和精通这些技巧，还需要一个学习、实践、反省、再学习的螺旋向上的过程。
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